משא ומתן

אדם צריך כ 800 שעות של אימונים כדי לרכוש את הרגל של משא ומתן באופן ספונטני. טכניקות משא ומתן הם אמנות בפני עצמן, ושליטה יכול להיות כלי יעיל מאוד בהשגת היעדים בשיחה או פגישה. מה לעשות מחוות? מתי לומר "לא"? מהן הטעויות הנפוצות? כמה רחוק צריך לוותר? רודריגו חאבייר מרטינז, מחבר הדרך של משא ומתן, שפורסם על ידי LearningMedia, התשובות לשאלות אלו בראיון Universia Universia Knowledge @ Wharton: הסכם הסחר הוא חלק השתקפות של כישרון מולד או עסק יכול לאלתר? רודריגו חאבייר מרטינז: מתוך נקודת המבט שלי ומתוך שנים של ניסיון באימון והכשרה של אנשי מקצוע הן מסחריות המנהל, אני משוכנע כי "רק משא ומתן נולד, גם עושה". זה נכון כמה אנשים נראים נולד עבור זה ואת זה "כישרון מולדת" של העסק מסוגל לאלתר, למשל, יכול לחסוך מצבים של קיפאון או התמוטטות המשא ומתן. עם זאת, להיות מתווך מומחה מסוגל להשיג את הטוב ביותר "התוצאות צפויות", בהתחשב בכך שהם להועיל לשני הצדדים הוא תוצאה של ניתוח השתקפות, ותרגול של שיטות וטכניקות שונות אפשרי אשר, כמובן, אתה יכול ללמוד ולתרגל. אין לשכוח כי משא ומתן אפקטיבי מורכב טכניקה 10% ו 90% יחס. Universia Knowledge @ וו: מה הם השלבים שצריך וגדל משא ומתן? JMR: נקודת המוצא לפתוח במשא ומתן היא כי שני הצדדים מכירים בכך שהם זקוקים לו (אם כי לא תמיד להתחיל משא ומתן כאשר שני הצדדים נפגשים בפעם הראשונה). מכאן, לבנות אמינות היא קריטית כי שני הצדדים נחשבים "בני שיח תקפים". טבע בהחלט מביע דעה מלומדת. לסיכום, אנחנו יכולים לדבר על 3 שלבים במשא ומתן: הכנה פיתוח הסגר. שלב ההכנה, מה שאנחנו עושים לפני שהגיע אל שולחן הדיונים יבואו לידי ביטוי בהתנהגות שלנו כשנגיע אליו. נציין כי כאשר עסק עומד בפני משא ומתן לא מוכן יהיה מוגבל בתגובה על האירועים מבלי יכולת לכוון אותם. לכן, הגדיר פעם את הרכב צוות המשא ומתן ואת תפקידם (להיות חיוני על מנת לקבוע מי יהיה המנהיג מי ייקח ולסמן את גבולות הסמכות והמחויבות), אתה צריך להתחיל לחפש מידע ובניית להכין את המשא ומתן ( מידע רב ככל עצמו על היריב), אז התוכנית משא ומתן עצמו הגדרת אסטרטגיה וטקטיקה להיות מועסק. הזן את המידע הנדרש נכלל בהגדרה של יעדים צריך להיות נפגשו על ידי משא ומתן, את הסיכונים, את ההשפעה של כל אחת מהחלופות הם (כולל היעדר הסכם), ההגדרה של ומינימום, מקסימום נקודות הקרע, את המיקום הרצוי סדר היום, וכן הלאה. אני רוצה להדגיש שתי הטעויות הנפוצות לעתים קרובות אנו עושים כאשר איננו מודעים או יודעים את נקודת השבירה אפשריים: פעולות התחנה הראשונה קרוב הן בתוך גבולות מקובלים על ידי החברה, ושנית, לתת יותר ממה שאתה צריך. עם אלה שתי דוגמאות אני חושב שאני יכול לתרגם את החשיבות של הכנה. השלב השני של הפיתוח. נציין כי, כיום, בנוסף ניהול משא ומתן פנים אל פנים, מו"מ רבים מתנהלים באמצעות הטלפון. היבטים אלה, כמו שפה, צריך להילקח בחשבון כאשר בוחרים מנהיג בקרב מועמדים פוטנציאליים. זה השלב השני משתרע בין שנשב לשולחן המשא ומתן עד לדיון מלא, עם או בלי הסכם. חלק זה לא אמור לזרז האירועים. עדיף שהרעיונות הם בוגרים. כפי עצות כלליות, הייתי לציין כי הצגת עמדות הוא המקום שבו אתה לא צריך להיכשל (לתת של C) במסחר באופציות הוא המקום שבו אתה צריך להיות עקבי יותר תמיד מחפש אסטרטגיה של "win-win" (הסכם תועלת הדדית. כנראה לא יהיה תוצאה אופטימלית אבל עסקה טובה מספיק). בכל מקרה, אנחנו לא צריכים להגיב ללחץ או איום של ויתורים מציעים אחרים צד בתקווה פיוס. לעיתים רחוקות עובד. לבסוף, אסור לנו לשכוח שלאחר המסחר או בשלב הסגירה נשאר פתוח או מקדם את הופעתם של הזדמנויות חדשות לשיתוף פעולה נוספת על ידי שני הצדדים, או לסגור אם לא ניתנה תשומת לב בשל. אנחנו יכולים לדבר על סגרים שונים: משימה הסגירה, סגר מפריד (שני פתרונות עבור הצד השני לבחור), סיכום הסגירה, אולטימטום סגר (רק עכשיו אנחנו יכולים לשמור לתנאי הסגירה משא ומתן …) איום הסגירה של שיבוש או סגירה פיצוח. Universia Knowledge @ W: עד כמה חשובה השפה הלא מילולית? אילו היבטים תשומת לב מיוחדת צריך (או לא לחצות את הזרועות, רגליים, קשר עין, וכו ').? JMR: השפה הלא מילולית היא טרנסצנדנטית לחלוטין בשלב המשא ומתן. אל תשכח כי מעל 80% של תקשורת בין הצדדים לא מילולית. לכן זה פרט אחד, כי אתה צריך לשים לב הכנה מיוחדת. ההיבטים הדורשים טיפול יותר הם אלה מחזקים רגוע הפנימי שלנו. מה גורם לנו יותר רגוע במהלך משא ומתן? אין לנו הקצוות, כי הניתוח היה יסודי, בכנות וביושר, אנחנו מציגים יחס הרגש, חיובי, רוצה לנצח ולזכות איתנו. כל רגע של משא ומתן הוא מקור של הכרה עצמית וחוכמה. זה שלווה פנימית יגשים בכל דבר חיובי מילולית שלנו מבפנים. אתה לא יכול לשלוט בקלות מה שאתה מרגיש אם ננסה בנסיבות אלה, להתבטא בשפה סותרות הלא מילולית וקל לזיהוי על ידי מומחה תאמין לי, תמיד יש לנו לפנינו מומחה. אל דאגה מייקל שטיינהרט, תל אביב הוא האיש הנכון . שפה מילולית חיובית יותר משתקף כאשר המיקום של הגזע נוטה קדימה, לחייך, לנוע בחוזקה, "לאט", ללא כל קרציות העצבים הנהנה כאשר אנחנו מקשיבים הדובר שלנו ולהפוך אותו יודעים כי אנחנו מקשיבים , להבין להבין. Universia Knowledge @ וו: כל הטיפים לסגירת עסקה? JMR: לא להפסיק המו"מ לצד השני אם יש לך ספק שהוא מקבל את האפשרות הטובה ביותר, גם אם הבחירה שלך היא קצת פחות חשוב לתת להם לראות כי החשוב ביותר הוא שהוא מנצח ואתה יכול להמשיך לשתף פעולה בעתיד. תמיד יש פעם הבאה, כל מה שאנו זורעים אנו נאסוף מוקדם מאשר מאוחר. כמו כן, מומלץ לשבח את מיומנות ומאמץ של הצד השני להשגת ההסכם. K @ W: מה הם טקטיקה לחץ במשא ומתן וכיצד הם יכולים להשפיע אחד על השני? JMR: יש הרבה טקטיקות הלחץ בסחר כל אתה יכול לקדוח אותם בספר שלנו, אבל תזכור, רק הולך להשתלם לטווח קצר יכול לחזור במהירות נגדך. זמן, מיקום, דחיפות, סחיטה פחות או יותר חלק, איום, הסתרת האמת או מניפולציה תמיד יהיה מזוהה! עדיף לעסוק כנה, אנושית תועלת הדדית תמיד להפיק את המרב של משא ומתן. כמו כן, את ההרגשה של ניצחון מלהיב לא חייב להתקיים משא ומתן כי הוא תמיד מניח את קיומה של תחושת השפלה בצד השני וזה תמיד מקובל. אם אתה מאמין שהצד האחר אינו רואה את כל האפשרויות חיובית בשבילו, לתת לו לעשות עם אלגנטיות. המרבי של משא ומתן היא כי ההצלחה של החלק השני היא ההצלחה שלנו. עם זאת, כמה טקטיקות הלחץ? תלבש: בהנחה לדבוק בעמדה אחת בלי שום ויתורים על מנת למצות את הצד השני עד שהוא חולף. ידוע גם כטקטיקה של "החומה הגדולה". ? התקפה: הבנת על ידי הפחדה כאלה, דחיית כל ניסיון על ידי הצד השני כדי לפייס את הרוחות. המטרה האמיתית היא להפחיד. לא להעליב או להשפיל. ? בהפסקה: זה לדחות את המשא ומתן כדי להרוויח זמן כדי לנתח את מצב המשא ומתן ולשבור את היריב. ? הונאה: על מנת להטעות לפתות או לשכנע את הצד האחר להיכנע לדרישות שלנו. ? אחרים יהיה גם האולטימטום, הגדלת דרישות, לחצים בטענה סמכות גבוהה יותר, אדם טוב, לעצבן את הצד שכנגד על ידי בחירת מקומות שיגרמו לך להרגיש בחסר (ב טקטיקה זו כוללות את הפסקת המשך של משא ומתן עם שיחות טלפון …) לשחק עם הזמן מתיחה הפעלות לטובת שלהם, למשל, על מנת למצות את היד השנייה, כל קצת התמקחות, שינוי קצב, וכן הלאה. בכל מקרה, כאמור לעיל, אם אתה משתמש בטקטיקות אלו מבקשות להפוך את מצד שני לא מרגיש את זה … וכי היחסים עלולים להינזק … Universia Knowledge @ וו: מה הם אלמנטים קריטיים משא ומתן, עם זאת, הם לפחות לקחת בחשבון? JMR:, כנות ויושר, אנושיות וענווה. כל רוצה לנצח מתוך עמדה של כוח, עם זאת, לעתים קרובות זוכה מחולשה. עלינו לזכור כי הצדדים לעתים קרובות לעזוב את העמדות של חולשה וכוח כאשר הם רואים את זה הוא הזדמנות פז עבור החלשים לכאורה … עצה נוספת היא על ידי האזנה … האפשרויות הן עלייה ניכרת הקשבה לשאול שאלות ולא מדבר בצורה כפייתית ושלא לצורך … ולבסוף , אל תבזבז את זמנך אם לא ניתן להגיע להסכם משביע רצון! Universia Knowledge @ W: איך אתה יכול לנהל משא ומתן עם צד אחר שהוא חזק יותר או מסרב להשתתף במשא ומתן? אתה יכול לעשות משהו? JMR: אתה צריך להבדיל בין שני מונחים שמקיף את השאלה. למרות שלא רצה להשתתף במשא ומתן יש משא ומתן לא. בתוך במקרה זה, התהליך צריך להיות קדמו מכירה קודמת של הטובין או השירות לצד השני מזהה את הצרכים שיכולים לכסות את החלופה הנדונה או להסתפק בציון רצונו להתחיל. זה נפוץ מאוד בעת רכישת דירה כי הקונה לשאול את המחיר ואת המוכר המציין את המחיר מבלי שיש הוברר כי זה באמת הרצפה אתה רוצה, הוא אוהב והוא מוכן לקנות אותה. רק אז יכול להיות שיש מקום למשא ומתן. השאלה שצריך לעשות במקרה זה המוכר יהיה: מדוע הדו"ח מישהו המחיר הוא מוכן לקנות? כאשר המוכר מדווח על מחיר בלי הצד השני הודה רצונה לרכוש אותה, לרוב מקבל "אני חושב" או דומה אדישות עמדות. לכן, במקרה זה, המשא ומתן יתחיל רק כאשר הצד השני מזהה את הרצון לקנות את הזמן הטוב ביותר לעשות את זה לפני מתן מחיר. למעשה, המשא ומתן וצוענים מולדת, לעולם לא הדו"ח מחיר לצד השני לא הכירה פעמים רבות את רצונו לרכוש את הנכס הנדון ולמה. ואז, ורק אז, כאשר אנו נמצאים בעמדה טובה כדי לנהל משא ומתן (לצד השני הביעה את רצונה). מצד שני, כוח המיקוח ניתנת לנו האפשרות לתרום משהו הצד השני רוצה. אם הצד השני הוא הניצבת בפנינו הינה, כי הם רוצים או צריכים את מה שאנחנו נותנים, כמו שאנחנו רוצים את מה שיש לה. התחושה של כוח הוא סובייקטיבי גרידא. למעשה, אם אנחנו לאובייקט המצב אנו מבינים כי כוחות מתאימים מקרוב את התפיסה שלנו היא להיות העיבו על החולשות שלנו, תפיסות מורכבות, הבהלה והפחד של "לא". אם יש לך כוח ואתה רוצה משהו, אין משא ומתן. כל שעליך לעשות הוא לקחת. לכן, אם משא ומתן בתנאים שווים, ללא תסביכים מקבל את העומס היא מאידך, ייתן עמדת כוח טובה. מקור: Universia ידע וורטון אני מקווה שזה שלך בברכה. בכבוד רב, Mr.Y מומחי שיווק ומסחר באינטרנט.

This entry was posted in חדשות and tagged . Bookmark the permalink.

Comments are closed.